今年，万余吨榴莲搭乘中老铁路来到中国，各大社交媒体上“榴莲盲盒”“榴莲刺客”等内容吸引目光，掀起了一波又一波的“榴莲热”，榴莲爱好者所希望的榴莲自由在这个夏天成为可能。

一颗榴莲从东南亚运抵消费者手中看似简单，但背后的心酸只有像刘玉东和刘宏春一样从事热点水果进购生意的人才懂得，他们用10多年的时间“摸着榴莲过河”，让中国人吃到的榴莲更加绵密甘甜。

市场上售卖的榴莲

2012年，在众多水果进购商还在从事线下销售，阿里巴巴等电商平台还未成为大众生活“必需品”之时，刘玉东、刘宏春就看到了电商发展的前景，毅然决定从线下销售转战至电商的赛道。

云南是我国面向南亚东南亚和环印度洋地区开放的大通道，独特的区位优势让云南成为东南亚热带水果进入中国的重要路线。“在云南做水果生意很有优势，互联网也会越来越发达。”这是刘玉东决定做电商时的想法。

“东南亚国家的一些热带水果是国内没有的，而我们在云南做电商进口这些水果是具有地理优势的。电商平台面向的不是某一个地区而是全国，你要找到自己的特色。”刘玉东说道。

经过多方考察后，他决定以榴莲为主业。但在当时，榴莲好比水果界的“爱马仕”，听过的人多但吃过的人却少。而且，比起线上购买生鲜水果，大部分消费者更愿意相信线下能看得见摸得着的购买方式，做榴莲电商生意无疑是冒着巨大的风险。

预备进行验果的榴莲

同行们也并不看好刘玉东转到线上销售，当刘玉东劝说同行一起做东南亚水果电商生意时，他们反过来劝说他踏踏实实地做好线下生意就行了。“当时大家都不信我，甚至有的人都觉得我是骗子，但如今的趋势看来，我选择做水果电商是明智的。”刘玉东欣慰地说。

因为相信这颗小小果子未来前途无限，刘玉东坚持和榴莲打起“交道”。榴莲是高成本的买卖，为了确保万无一失，刘玉东亲自前往泰国进行选品。在当地翻译的陪同下，他花了近六个月的时间在当地进行考察、学习。可付出的时间却与后期的收获不成正比。

最初，刘玉东选择的榴莲供应商是泰国当地的散户。但以这样的形式收购，进货价格昂贵不说，收到的榴莲多是果农为了赶季而提前采摘的“死包”，即无论摆放多久都不会成熟的榴莲；有时却又过熟，还未运抵国内便已经过了最佳赏味时间。品质无法得到保障，自然缺乏市场竞争力。

打包装箱好的榴莲

在运输方面，刘玉东也交尽了学费。

泰国位于热带，每年榴莲采摘季多逢高温天气。装车时，榴莲之间的相互作用会使得自身温度升高，使得车内榴莲温度可高达70℃至80℃。且榴莲的保质期短，通常不到一周就会出现口裂、软化的现象。即使是相对更为耐储存的金枕榴莲，采取10℃的适宜温度贮藏，在保证最佳食用期的前提下，最多也只能贮藏18天。

作为热带水果中较难“伺候”的存在，运输温度稍有不对口感就会大打折扣。这让经销商们需在路途中根据天气以及海运、陆运方式的不同，进行温度调整。

刘玉东将运输想得太简单，那时他所属车辆的装车温度和运输温度都不能达到最佳的贮存要求。榴莲在泰国还是好好的，运输到国内便成了霉烂炸口的烂果、坏果，无法销售，一柜榴莲的进货价在五六十万元，再加上运输、人工等费用，一柜榴莲近百万资金，本金大量赔进去曾一度让刘玉东难受。

榴莲生意必须具备的三要素：靠谱的进货源头、成熟的运输体系，和稳定的销售渠道，刘玉东此时一个都不占。   

云南格道商贸有限公司水果仓库

都说没有本金，别碰榴莲。榴莲是全鲜果行业操作难度最高的单品，一次又一次的亏本，让刘玉东涨足了经验，开始调整自己的步伐。

他不再收当地散户的榴莲，而是直接与果园老板对接，承包下一整个榴莲果园，自己按照时节和市场行情收果，掌握住榴莲售卖的自主权。

在冷链上刘玉东选择了与运输公司合作，用专业的冷藏车、冷藏集装箱储藏和运输榴莲，并运用冷冻技术延长运输保质期。同时，在装车时也不再一味赶时间，而是间隔装运。如此一来，榴莲的新鲜品质从各个方面得到了极大地保证。

在公司分工上，刘玉东负责前期的水果采购，刘宏春则负责后期的线上销售。

看似只要网店一开，照片一传，链接一上，等着顾客下单即可。曾经的刘玉东也是这样想的：“当时可高兴坏了。头天在电商平台上售卖榴莲，第二天再打开店铺时就已经卖出一半。”线上售卖生意火爆，店铺接到了大量订单，刘宏春赶忙连夜组织工人发货，加班加点以最快的速度将榴莲快递到消费者手中。

榴莲验果师在验果

然而，快速的发货确实满足了消费者对物流的期待，但最后的好评却仍取决于榴莲的品质。也就是在这一关上，由于缺乏对生熟度的掌握和防摔包装，顾客到手的榴莲常有在运输途中被摔坏、摔裂，不熟或太熟的烂果。一时之间，网店被打下了许多差评，网络渠道产生了大量亏空。

网上销售，顾客的满意度不仅影响店铺的曝光率，也影响着二次复购。刘宏春也深知此理：“电商好口碑的建立过程，大概就是一个差评需要一百个好评才能勉强弥补。”

为了挽救店铺口碑，二人从榴莲的打包问题开始改进。但当时，整个昆明市场对电商售卖榴莲的打包都没有经验。刘玉东、刘宏春不仅是“吃榴莲味螃蟹的人”，更是“摸着榴莲过河的人”。为了解决榴莲打包问题，二人在市场上不断走访，研发调整与实践包装方式。

经过反复的试验，他们将打包机创新使用在榴莲包装上：通过打包机在榴莲外围捆绑上绳子，使绳子互相构成三角形，再用一个长方体小盒子，上下放上三角形垫片，支棱成弹簧状，以确保榴莲腾空。最大程度上保证榴莲在运输时不被损坏，降低坏果率。

工人在打包榴莲

后来，为了提高销量，二人不仅在阿里巴巴上售卖榴莲，还开通了淘宝网店、美团优选等账号，也跟随直播潮流做起了网络直播带货，直播间里最吸引人的便是开“榴莲盲盒”。

“首先榴莲的包要鼓，形状越怪越好，尾巴要圆短，手柄端越粗越好；其次，刺稀疏的好，将两个刺对起来捏一捏，刺越软的越熟。”刘宏春和团队们在直播间讲述着挑选的方法，再拿剪刀在外壳上一撬、双手顺着缝隙轻轻掰开，一块块果肉就呈现在眼前。

开出内馅饱满、香甜糯的“报恩榴莲”，直播间里的观众便会直呼“666”；偶尔也会开出不那么“报恩”的榴莲，但这并不影响榴莲爱好者们开盲盒的热情。刘宏春和员工在直播间里不断选榴莲、开榴莲、吃榴莲，每天不知要吃多少的榴莲。好在生意不错，一天的销售额十分喜人。

“做线上有个好处，你可以在后台看到售卖的数据”电商平台的数据帮助刘玉东二人综合分析客源，让他们能根据顾客喜好做出调整。直播让他们的销量翻了一番，为了能保证顾客能收到生熟度适宜的榴莲，他们也培养起了自己的“榴莲验果师”。

不同于一般水果，榴莲很难从外观上判断果肉的好坏，有些榴莲完美符合果形圆润、相邻果刺可捏动、香气四溢的标准，打开却是“死包”，售卖出去的榴莲里，一箱里有两个出问题就算赔了。

“榴莲本身价值就高，你投进去几百万后可能什么东西都看不到，只能一步步改进着去做。”刘玉东感叹。

当国内榴莲市场行情变好时，刘玉东就让果园工人采摘榴莲发往国内。在泰国果园里，本地专业“榴莲验果师”熟练的榴莲验果技术，引起了刘玉东的兴趣。

泰国的榴莲验果师先对树上的榴莲验果后，再决定是否采摘。虽说在装箱时已初步选果一次，但作为后熟性水果，榴莲在发往中国的途中生熟度又会发生新的变化。为了更好的收发榴莲，刘玉东在泰国学习了验果技术，并把技术带回了国内。

榴莲验果技术看似不难，但却需要肯吃苦。65岁的邵一超是刘玉东培养的最得力的榴莲验果师，接触榴莲验果技术如今已有8年时间。

验果师邵一超多年验果留下的老茧

在这8年的时间里，邵一超的双手被榴莲刺出了一层又一层的老茧，手套也被戳破了一副又一副，他也记不清到底流了多少的血，从最开始的戴两双手套验果到如今的徒手拿榴莲，他已经是榴莲界的老手。

刚开始验果时，他不能准确地判断出生熟度，只能不断敲击，闻声后又打开榴莲来检验判断是否正确，“就像医生做手术一样。一般没有个半年的学习，很难准确掌握这项技术。”

虽然已经65岁，但邵一超对他榴莲验果师的身份却十分热爱。今年五月上旬的榴莲季，他每日经手的榴莲能达到2000多个。

小小的乳胶木棍便是他的工具。敲打榴莲后声音如果回弹性好，证明果子快熟了，便可以发往邻近地区；而如果回弹性不好，声音比较“闷”，说明果子还生，则发往离昆明较远的地区。

经过邵师傅验果后再发出的榴莲，能在一定程度上确保到达不同地区的消费者手里时，正是最佳的赏味期。

工作人员正在检验包装榴莲

仓库内的榴莲验果师还有许多，他们都是邵一超带出来的徒弟。00后的毛梅童原本学的是设计专业。最初她并不会吃榴莲，闻到榴莲的味道甚至想吐，但打交道久了也渐渐爱上了榴莲。跟着邵一超学习了五六年时间，毛梅童现在也能够独立判断生熟度。

如今，公司不仅有线下的验果师，还扩展了线上验果师——客服，通过图片来验果。许多消费者收到榴莲时并不清楚是否可以食用，便会咨询客服。于是，电商客服必须多会一项技能——看图验果。在培养时，刘宏春会着重培养他们判断榴莲生熟度的能力，以此来减少实际工作中的失误，毕竟榴莲开果后便不再成熟。

就这样，他们“摸着榴莲一步步过河”，一步步熟悉榴莲电商生意如何规范化、产业化操作。终于，在接触榴莲电商生意的第三年，二人的网店有了盈利。现在，在淘宝、天猫已经有4家A级店铺、2家B级店铺。

用橡胶棒敲击榴莲进行验果

“前两年即使没有盈利也没有想过放弃，线上的诱惑太大了，只能硬着头皮干。”这是刘玉东回忆起那两年的感慨。

当榴莲生意渐渐有了起色之时，疫情的到来又给二人的生意带来了新的考验。

受疫情的影响，榴莲从东南亚运抵国内所需的时间比原来更长了，这直接影响到了榴莲生意，“疫情几年我们的生意几乎就停了几年。”

疫情期间，从境外运输的榴莲抵达海关后必须消杀、静置两到三天甚至更长时间才能通关。若选择海运，运输时间最长可达20天，且由于长期处于潮湿环境下，榴莲即使顺利运抵也多发霉而无法销售。若追求高效走空运，成本又直线上升。

运输时间的不确定，让运抵昆明仓库的榴莲也像开“盲盒”一样，生熟度无法保障，能达到销售水平的榴莲数量大量减少。那段时间，二人和同行们只能拼柜运输和分着卖榴莲。订单也多发同城，若是遇到省外订单也不敢发往如四川以北的地区。据刘宏春介绍，那几年市场上的榴莲数量直线下降，价格也居高不下。

直到今年，中老铁路的通车助力着榴莲的运输，让二人的榴莲生意迎来了“新一春”。

通过中老铁路运输，刘玉东一个月可以从泰国进口超50吨榴莲，运量比之前翻了好几番。且中老铁路开通后，运输中原本不可控的气温、时间等因素变得可控，运输的时间也能大大缩短至7天以内。这让刘玉东直言：“今年榴莲的口感，和在泰国本地吃到的是一样的。”

工人在打包榴莲

以往，刘玉东只能采摘六七分熟的榴莲运回国。而如今他可以大胆采摘生熟度适宜的榴莲，任其在运输中自熟，无需再担心运输的时间和温度问题。

今年的销售情况也超出刘玉东的预料，让他欣喜。公司目前和美团优选、多多买菜等社区电商合作密切，主打榴莲次日达。按照经验，往年泰国东部的榴莲季五月份才开始。但在今年四月，消费者们就已经将东部榴莲吃完，出现了“榴莲空档期”无果可摘的情况。

这十多年来，刘玉东、刘宏春亲历了榴莲电商行业的发展，也感叹到今年的榴莲市场欣欣向荣，“现在从事榴莲电商生意比我们那时简单得多，好多东西你都可以向别人借鉴。”

可十年前没有人能够打包票保证榴莲生意在中国能火爆，也没有人能保证电商行业会如此发达。从选择线上售卖榴莲，一步一步打开渠道到如今小有成就，刘玉东、刘宏春的决定无疑是具有前瞻性的。

从决定从事榴莲电商的那一刻起，刘玉东心里就带有“闯”的想法，从未想过放弃。没有先例可循，就大胆创造先例；没有经验可资借鉴，自己就研究学习、大胆探索。

现在，二人也算“摸着榴莲顺利过了河”，他们将曾经遇到的困苦比作是品尝榴莲鲜美果肉前不得不面对的“尖刺开壳”过程。面向未来，他们正计划着将进口品类扩大到山竹、芭乐等更多热带水果，让云南乃至中国人的餐桌变得更加丰富。